리드를 고객으로 전환하는 방법
Lead가 무엇인지, 그리고 Lead의 이점과 중요성을 이해했다면 다음으로는 CONVERTS 공식, 즉 Lead를 고객으로 전환하는 전환율을 최적화하는 가장 효과적인 방법을 살펴보겠습니다.
→ 더 보기: Lead란 무엇인가? 잠재 고객 육성 프로세스
CONVERTS 공식을 통한 Lead → 고객 전환
C= Clear Call-To-Action: 고객 행동 유도
고객의 행동을 유도하는 것은 Lead를 잠재 고객으로 전환하는 첫 번째 최적화 방법입니다.
게시물에 CTA를 적용할 때 기업은 “지금 등록”, “다운로드”, “여기를 클릭”, “저장하기”와 같이 짧고 강력한 동사를 사용하여 고객이 콘텐츠를 본 직후 행동하도록 자연스럽게 유도해야 합니다.
만약 이러한 CTA가 너무 일반적이고 단순하다고 느껴진다면 “오늘 바로 예약”, “마감까지 1시간 남음”, “마지막 기회”와 같이 긴급성을 강조하는 CTA를 사용할 수도 있습니다.
그러나 한 게시물에서 너무 많은 CTA를 사용하면 고객이 부담을 느낄 수 있습니다. 따라서 CTA가 역효과를 내지 않도록 각 콘텐츠에는 가장 적절한 하나의 행동 유도만 사용하는 것이 좋습니다.
O= Offer: 혜택 제공
혜택 제공 역시 Lead를 고객으로 전환하는 효과적인 방법입니다.
기업이 고객에게 혜택을 제공하면 고객의 행동을 유도하기가 훨씬 쉬워집니다. 일반적으로 고객은 할인 코드, 바우처, 쿠폰, 무료 체험, 신규 기능 체험, 구매 시 추가 선물 제공과 같은 혜택에 매우 관심이 많습니다. 이러한 혜택은 고객이 더 적극적으로 상호작용하고 제품이나 서비스를 구매하도록 유도합니다.
N= Narrow Focus: 간결함에 집중
간결함에 집중하는 것은 Lead 전환을 최적화하는 세 번째 방법입니다.
연구에 따르면 고객에게 선택지가 많을수록 의사 결정에 더 많은 시간이 필요합니다. 따라서 기업의 Website 또는 Landing Page는 가능한 한 간결하고 명확할수록 전환율이 높아집니다. 이를 위해 기업은 다음 사항을 고려해야 합니다.
- Website 또는 Landing Page에 표시되는 정보는 항상 간결하고 명확한 목적을 가져야 합니다.
- 회원가입 양식의 내용을 테스트하고 수정하여 고객에게 가장 적합한 등록 양식을 구축해야 합니다.
V= VIA: Very Important Attributes: 제품·서비스의 핵심 특징 강조
기업은 고객의 요구와 기대를 충족할 수 있는 제품·서비스의 핵심 특징을 명확하게 설명해야 합니다. 물론 이는 제공하는 제품·서비스에 따라 달라집니다. 따라서 기업은 제품을 충분히 테스트한 후 다음 사항을 고객에게 전달해야 합니다.
- 제품·서비스의 매력적이고 핵심적인 특징 목록
- 고객이 해당 제품·서비스를 구매하거나 사용할 때 얻을 수 있는 혜택
- 제품·서비스를 사용하지 않을 경우 놓치게 되는 가치
제품의 핵심 장점에 집중하면 고객이 더 빠르게 구매 결정을 내릴 수 있습니다
E= Effective Headline: 효과적인 제목
창의적이고 흥미를 유발하며 호기심을 자극하는 제목은 고객의 관심을 즉시 끌어냅니다. 따라서 기업은 광고, Website 게시물, Landing Page 등에서 제목을 눈에 띄게 강조해야 합니다. 본문 내용에서는 제목처럼 강한 주의를 끌 필요 없이 간단한 언어(Plain Language)를 사용하여 고객이 계속 머물며 제품·서비스를 더 알아보도록 유도하면 됩니다.
R= Resolution - Savvy Layout: 적절한 레이아웃과 크기
기업은 디자인 레이아웃과 크기를 적절하게 구성하여 고객이 처음 보았을 때 바로 관심을 가질 수 있도록 해야 합니다. 예를 들어:
- 제목, 로고, CTA, 이미지와 같은 주요 요소는 중앙 또는 상단에 배치해야 합니다.
- 보조 정보는 페이지 하단에 배치합니다.
T= Tidy Visuals: 정돈되고 매력적인 이미지
다음으로 중요한 것은 정돈되고 매력적인 이미지입니다.
Social Media에서 사용자는 약 2.6초 만에 이미지를 훑어보고 가장 인상적인 콘텐츠를 선택합니다. 따라서 기업의 이미지는 눈에 띄고 주목을 끌 수 있어야 합니다. 정적인 이미지, Video 또는 GIF를 사용할 때 다음 사항을 고려해야 합니다.
- 적절한 기술 사양을 준수
- 텍스트 사용 제한 고려
- 스톡 이미지 사용 최소화
- 높은 대비의 이미지 사용
- 모바일 사용자 최적화 고려
S= Social Proof: 고객 피드백 활용
Lead 전환을 최적화하는 마지막 방법은 고객 피드백을 효과적으로 활용하는 것입니다.
고객은 주변 사람들이 이미 사용하고 경험한 제품·서비스에 더 큰 신뢰를 보입니다. 따라서 기업은 긍정적인 고객 리뷰와 피드백을 수집하여 Website에 게시해야 합니다. 또한 제품이나 서비스가 언론에 소개되었거나 유명 인사가 언급한 경우에도 Website에 업데이트하여 잠재 고객의 신뢰를 높이고 전환율을 향상시킬 수 있습니다.
고객의 피드백을 경청하는 것은 기업이 성과를 평가하고 적절한 개선을 하는 데 중요한 단계입니다
Lead → 고객 전환율 최적화를 위한 유의 사항
다음은 Lead를 고객으로 효과적으로 전환하기 위한 몇 가지 참고 사항입니다.
- 기업은 Lead를 분류하고 정확한 평가 시스템을 구축하여 Lead 육성 효율을 높여야 합니다. 기업은 CRM 소프트웨어를 활용하여 Lead 관리 시스템을 구축할 수 있으며, 앞서 언급한 전환 최적화 방법과 함께 운영하면 더 많은 Lead가 실제 고객으로 전환됩니다.
- 기업은 고객 유치 및 관리 과정의 각 단계에서 Lead 정보를 명확히 파악하기 위해 부서 간 협력과 소통을 강화해야 합니다.
- 영업팀은 Lead에게 연락할 때 적절하고 전문적인 일정과 방식으로 접근하여 고객이 편안하고 만족스럽게 소통할 수 있도록 해야 합니다. 이는 Lead를 고객으로 전환하는 비율을 높이는 데 도움이 됩니다.
